阿什利·雷迪·奎因 (Ashley Reidy Quinn) 作为一名房地产经纪人，工作涉及与买家和卖家进行大量谈判。但这个角色的一个方面是没有妥协的余地的。
“每季度注射一次肉毒杆菌。这是没有商量余地的，”34 岁的奎因告诉《商业内幕》。
Quinn 是总部位于纽约市的豪华房地产公司 Coldwell Banker Warburg 资产咨询团队的联合创始人，他在曼哈顿和布鲁克林的大楼里销售价值数百万美元的房屋，客户期望得到白手套服务，而不是有任何不妥之处。在这个世界上，一些经纪人表示，展现自己最好的一面与了解数字同样重要。
奎因说：“我将我的个人形象与我在客户面前的表现紧密相连。”奎因最近以 5900 万美元的价格出售了汉普顿的一套六居室、十个半浴室的住宅。 “这是你作为个人的全面商业形象的一部分，所以我非常重视这一点。”
因此，Quinn 花了很多钱来打扮自己：她估计，到 2025 年，她在衣服上的花费将超过 10 万美元，其中包括 Rent the Runway 的租金以及她从 Celine 和 Hermès 等设计师那里购买的单品。她定期接受皮肤激光治疗，每年两次面部护理，每季度进行一次眉毛预约，每隔一周进行一次站立美甲预约。她总是涂上同样的红色指甲油——“部分是迷信，部分是好运符，”她说。
对于 Quinn 来说，让自己看起来漂亮是一项需要持续关注的个人和职业投资。 “美丽是我每天都在思考的事情，”她说。
在一个以销售理想生活方式为基础的行业中，外表一直很重要。但随着发光已成为一种常态——平易近人、不再那么禁忌，有时甚至是意料之中的——豪华房地产经纪人也感受到了同样的压力。再加上社交媒体和电视真人秀节目（如“百万美元房源”和“销售日落”）上房地产经纪人的光鲜亮丽的表现，一些高端经纪人表示，感觉整容手术、设计师衣柜和昂贵的护肤程序现在只是做生意的成本。
正如房地产经纪人、Netflix 电视剧《卖日落》衍生剧《卖 OC》的明星之一亚历克斯·霍尔 (Alex Hall) 告诉《商业内幕》的那样：“我认为在某种程度上，形象甚至比知识更重要。”
让你展现最佳状态的商业案例
38 岁的霍尔在加利福尼亚州奥兰治县奥本海姆集团 (Oppenheim Group) 担任房地产经纪人，她知道她的行业在很大程度上依赖于感知。
“如果你看起来不像这些高净值客户想要合作的人，那么你甚至没有机会与他们交谈，”她说。
中田纳西州立大学副教授肖恩·索尔特（Sean P. Salter）研究了外表吸引力在房地产中的作用，他告诉《商业内幕》，人们期望豪华房地产经纪人比其他职业的经纪人更加关注自己的外表。
索尔特说：“如果他们要花那么多钱购买房产，他们就会期望在电视或社交媒体上看到的服务水平，这包括经纪人开的车、经纪人穿的衣服以及经纪人进门时的样子。”
Neyshia Go 是苏富比国际房地产公司 The Go Group 的创始人，与洛杉矶和圣巴巴拉的超级富豪客户合作，对于她来说，时尚是一张名片，有时甚至可以帮助她进入职场。
“除了享受时尚之外，我实际上发现它还是与很多客户的一个非常重要的联系点，”35 岁的 Go 说，他代表的房源价值超过 7700 万美元。 “突然之间，我们会开始谈论一个品牌或标签，因为有人在米兰买了一些东西。例如，我遇到一位客户并说，‘我喜欢你的夹克，’她说，‘嗯，我喜欢你的。’在我们看这处房产之前，我们就开始讨论这个问题了。”
Go 与一位造型师和几位私人购物员合作打造自己的造型，并表示她认为自己的衣柜是展现客户期望形象的必要投资。她的衣柜里装满了 Manolo Blahnik 和 Hermès 等品牌，但 Chanel 是她的弱点。她收集该品牌的芭蕾平底鞋，通常每双花费 800 至 1,500 美元。
Go 还充分利用了她对时尚和房地产的热爱，在 Instagram 上活跃起来，她在 Instagram 上发布了一些视频，带领她的 8,000 多名粉丝浏览穿着名牌西装和高跟鞋的奢侈品列表。
代理商正在出售房屋及其在线品牌
社交媒体的无处不在重塑了该行业，几位代理商告诉《商业内幕》，建立个人品牌和在线挖掘潜在客户的压力越来越大。
The Agency New York 的豪华房地产经纪人迈克·法布里 (Mike Fabbri) 表示：“人们一直期望你创作内容。”他的 Instagram 上有挂牌视频、专业肖像以及他在这座城市的生活一瞥。
让自己的脸尽可能多地出现在观众面前意味着 39 岁的 Fabbri 会投资自己的外表来增强自信，他穿着奢侈时尚品牌的衣服，偶尔与个人造型师合作，并保持“非常好的”护肤习惯。
“你真的必须让产品看起来不错，”法布里强调说。 “演讲很重要。”它得到了回报：Fabbri 的职业销售额达到了 5 亿美元。
41 岁的 Jennifer Gallagher 是 Serhant Group 的一名房地产经纪人，在南佛罗里达州的德尔雷海滩 (Delray Beach)、Ocean Ridge 和博卡拉顿 (Boca Raton) 等豪华市场工作，她表示，她大约 90% 的业务是在社交媒体上完成的，尤其是 Instagram 和 TikTok，她在这两个平台上的粉丝总数达到了 91,000 人，每月大约花费 1,000 美元购买用于拍摄视频的服装。
“衣服绝对是一项开支，”加拉格尔说。 “我穿它去上班。这是一套制服。”
对于加拉格尔来说，这并不是要购买名牌产品——她说她唯一拥有的名牌产品是三个钱包和一双鲁布托鞋——而是要在一个高度社交化的行业中感受到优雅和自信，这个行业要求你永远“在线”。
“我总是希望看起来和感觉最好，”她说。 “如果我不喜欢自己的外表或感觉，我的一天就不会那么美好。”
55 岁的安娜·鲁埃拉斯 (Ana Ruelas) 是 The Agency Austin 的创始人兼管理合伙人，该公司在德克萨斯州设立了第一家办事处，她也有同样的理念，不过她表示，该市对外观的期望与南加州和纽约不同。
“就个人风格而言，奥斯汀拥有如此独特的文化，”她说。 “奢侈品经纪人仍然需要打磨；然而，经纪人可以穿着漂亮的连衣裙搭配牛仔靴，意大利西装搭配乐福鞋，甚至是高跟牛仔布和人字拖。”
尽管如此，鲁拉斯表示，无论市场如何，如果她看起来不符合要求，她认为自己作为管理合伙人、女商人和慈善家的职业生涯不会走得那么远。
电视真人秀加大了压力
如果说社交媒体提高了房地产领域个人品牌的门槛，那么房地产真人秀的光鲜亮丽的镜头则将其推向了顶峰。
Netflix 的《出售日落》和《拥有曼哈顿》等节目将房地产经纪人变成了名人，他们夸张的着装与他们达成交易的能力同样重要。尤其是《卖日落》中关于镜头魅力的军备竞赛已经成为一个如此受欢迎的话题，以至于该剧的明星之一艾玛·埃尔南 (Emma Hernan) 在 2023 年向《商业内幕》表示，她每一季在发型和化妆上的花费“都在六位数左右”。
真人秀节目对豪华房地产的影响如此之大，以至于我们在这个故事中采访的七名房地产经纪人中有四人为真人秀节目中的代理机构工作。 Fabbri 和 Ruelas 为 The Agency 工作，该经纪公司在 Netflix 的“购买比佛利山庄”中亮相，尽管他们位于不同的城市；加拉格尔为 Serhant 佛罗里达分公司工作，该公司的纽约办事处是 Netflix 剧集《拥有曼哈顿》的主题；霍尔在奥本海姆集团工作，该经纪公司是《推销日落》和《推销 OC》的焦点，后者她作为演员出演了四个赛季。
虽然霍尔承认她在节目中穿的服装“并不是我每天在上市约会或去办公室时真正穿的衣服”，但她喜欢保持优雅的形象，即使 Netflix 的摄像机没有转动。一般情况下，她每个月会在护肤品上花费约 1,000 美元，包括定期进行 DiamondGlow 面部护理和肉毒杆菌；另外 1,000 美元用于健康；以及大约500美元的发型设计。那是在偶尔挥霍设计师时装之前。
“这是这个行业最重要的因素之一，”她说，“无论你喜欢与否，人们如何看待你以及你的样子。”
你的制服很重要，但外表并不代表一切
位于比佛利山庄的苏富比国际地产沃尔特斯·普拉森庄园 (Walters Plaxen Estates) 联合创始人肖娜·沃尔特斯 (Shauna Walters) 也曾有过同样的感受。
43 岁的沃尔特斯 (Walters) 告诉《商业内幕》(資本才俊)：“当我刚开始涉足房地产行业时，我面临着更大的压力，要求我以某种方式打扮——高跟鞋、着装、头发和化妆。” “现在我已经从事这个行业 20 多年了，舒适对我来说非常重要，感觉良好也很重要。”
如今，当沃尔特斯与客户会面时，她会穿 Zara 和 Revolve 等品牌的衣服，偶尔也会穿 Stella McCartney 或 Prada 的衣服。在办公室里，她经常选择简约的妆容和超越瑜伽裤。
在洛杉矶竞争激烈的房地产行业，展示可能有助于经纪人引起注意，但沃尔特斯并不相信外表本身就能决定成功。
沃尔特斯说：“我见过非常有吸引力的经纪人只是因为没有动力而苦苦挣扎。”沃尔特斯在 2021 年以 4400 万美元的价格破纪录地出售了布伦特伍德绿洲 (Brentwood Oasis)，这栋占地广阔的住宅引起了轰动，该住宅设有 10 辆车的车库、果岭和水疗中心。 “然后我看到了一些非常成功的经纪人，他们不符合传统的美容标准，但他们却占据了主导地位，因为他们敏锐且有策略。”
“仅靠美丽并不能达成数百万美元的交易，”她补充道。 “演讲可能会让你进入房间，但表现会让你留在那里。”
